Zdarzyło Ci się kiedyś obsługiwać klienta, który po wysłuchaniu Twojej doskonałej propozycji stwierdził, że musi się zastanowić i przyjdzie jutro? Jeśli jesteś czerwony, z pewnością spisałeś go na straty. Pewnie pomyślałeś sobie, że to tylko wymówka i nic już z tego nie wyjdzie.
Czy wiesz, że takie zachowanie wynika z jego DNA i biostruktury mózgu? Po prostu trafiłeś na niebieskiego. On rzeczywiście się zastanowi i przyjdzie jutro. A może miałeś do czynienia z klientem, który przed podjęciem ostatecznej decyzji opowiedział Ci połowę swojego życiorysu (wujka Stasia i kolegę z sąsiedztwa także już znasz), a potem obdzwonił pół rodziny i znajomych, żeby zapytać o ich opinie na temat produktu? To klasyczny zielony.
Są to oczywiście bardzo przerysowane przykłady. Mają na celu jasno zobrazować różnorodność ludzkich zachowań. W rzeczywistości, te różnice są bardziej subtelne, a ich wychwycenie wymaga odpowiedniej wiedzy i umiejętności, ale jak to się mówi: trening czyni mistrza.
Trzy kolory mózgu - o co w tym chodzi?
Tak się złożyło, że kilka lat temu trafiłam na pierwsze szkolenie z zakresu biostruktury mózgu. Dla mnie jest to punkt w czasie na miarę początku nowej ery. Diametralnie zmienił się mój sposób postrzegania świata i ludzi. Niektórzy patrzą na życie przez różowe okulary - ja natomiast spoglądam na wszystko przez pryzmat trzech kolorów mózgu: czerwonego, zielonego i niebieskiego.
Dla każdego uczestnika STRUCTOGRAMU zupełnie naturalnym staje się nazywanie tymi barwami innych ludzi - my po prostu mówimy, że ktoś jest czerwony, zielony lub niebieski. Żeby była jasność, wcale nie chodzi tutaj o to, że ktoś jest czerwony ze złości, zielony z niewiedzy czy niebieski z chłodu lub innego absurdalnego powodu.
Jest to oczywiście skrót myślowy, przyjęty po to, aby ułatwić komunikację i przekazanie teoretycznej wiedzy. Ideę zapoczątkował Paul MacLean (tu muszę wstawić trochę nudnej teorii), który jako pierwszy stwierdził, że u człowieka występują trzy części mózgu, odpowiadające za różne funkcje:
- pień mózgu
- międzymózgowie (układ limbiczny)
- kresomózgowie (kora mózgowa).
Zachowanie człowieka jest wynikiem wzajemnej zależności między nimi. Każdy z nas używa tych obszarów w różny, uwarunkowany genetycznie, sposób.
Z powyższej wiedzy skorzystał antropolog Rolf W. Schrim. Przeprowadził szereg badań empirycznych, które pozwoliły mu opracować model ludzkiej osobowości. Razem z Paulem MacLeanem udowodnili, że istnieje ścisła zależność między mózgiem człowieka a jego osobowością (charakter to odrębna kwestia, ale o tym kiedy indziej).
Na tej podstawie opracował analizę biostrukturalną, powszechnie zwaną STRUCTOGRAMEM lub po prostu trzema kolorami mózgu. Każdą część tego, co mamy pod kopułą, w skrócie określa się jednym kolorem: pień to tzw. mózg zielony, międzymózgowie to czerwony, a kresomózgowie to niebieski.
Biostruktura mózgu to zależność między tymi trzema obszarami. U każdego człowieka powyższe części są rozwinięte w różnych proporcjach. Bada się je za pomocą testu, który składa się z szeregu punktowanych pytań i odpowiedzi. Wyniki przedstawia się na trójdzielnym diagramie w postaci koła. Więcej informacji na ten temat możesz znaleźć w książce, pt. "Ewolucja osobowości. Podstawy Analizy Biostrukturalnej" Juergena Schoemena.
W zależności od ilości punktów, na prowadzenie wychodzi jeden lub dwa obszary.
Proporcja między nimi pokazuje jaką biostrukturę mózgu posiada badana osoba. W ten sposób możesz dowiedzieć się o sobie, że jesteś czerwony, zielony lub niebieski.
Zdarzają się sytuacje, gdzie biostruktura jest dwu lub trójkolorowa, np. czerwono-zielona, zielono-niebieska, itd. Mówimy wtedy o podwójnej dominacji (gdy wartości są praktycznie identyczne) lub dominancie (kolor, którego mamy więcej, czyli obszar mózgu, który jest u nas najbardziej rozwinięty) i subdominancie (kolor, którego mamy minimalnie mniej, czyli obszar wspierający dominantę).
Czasami wyniki rozkładają się równomiernie na trzy części - mówimy wtedy o trójdzielnej biostrukturze, co jest bardzo rzadkim zjawiskiem. Najmniej rozwiniętą część mózgu nazywamy deficytową - oznacza po prostu, że mamy najmniej zachowań charakterystycznych dla tego obszaru mózgu.
Co oznacza w praktyce każdy z kolorów?
Tak jak wspominałam wcześniej, każdy kolor określa w sposób umowny inną część mózgu. Co to oznacza w praktyce? Mówiąc w dużym uogólnieniu, osoby czerwone (najbardziej rozwinięte międzymózgowie) są skoncentrowana na teraźniejszości. Wyróżniają się naturalnym autorytetem i charyzmą. Dążą do dominacji nad innymi. Uwielbiają rywalizować, Szybko podejmują decyzje. Są bardzo aktywne i impulsywne.
Osoby z dominantą zieloną (pień mózgu) to jednostki prospołeczne. Nieustannie dążą do kontaktu z innymi ludźmi. Uwielbiają rozmawiać, opowiadać, wspominać stare czasy i gromadzić pamiątki (tak, kolekcja magnesów na lodówce się liczy). Skoncentrowane są na przeszłości. Wzbudzają powszechną sympatię i mają wysoką skłonność do empatii. Podejmując decyzje, opierają się na doświadczeniu swoim lub innych. Nie przepadają za zmianami.
Osoby niebieskie (najbardziej rozwinięte kresomózgowie) skupiają się przede wszystkim na przyszłości. Są dosyć powściągliwe, nie lubią mówić o sobie, raczej dążą do bezpiecznego dystansu. Wyróżniają się wysoko rozwiniętymi umiejętnościami analitycznymi. Uwielbiają planowanie i innowacje. Wykazują skłonność do perfekcji (czasami w tym przesadzają - wiem coś o tym). W rozmowach posługują się racjonalną argumentacją.
Powyższe informacje to jedynie KROPLA W MORZU tego, czego możesz dowiedzieć się na wszystkich czterech częściach STRUCTOGRAMU. Wiedzę na temat biostruktury mózgu śmiało można wykorzystać w:
sprzedaży,
prowadzeniu firmy,
zarządzaniu zasobami ludzkimi,
rekrutacji,
motywacji pracowników.
Świadome postrzeganie drugiego człowieka ułatwia także funkcjonowanie w życiu codziennym. Przestajesz wymagać od ludzi tego, do czego nie zostali stworzeni. W odpowiedni sposób, adekwatnie do ich predyspozycji, przydzielasz im zadania. Komunikujesz się z drugim człowiekiem tak, że w końcu dochodzicie do porozumienia bez zbędnych emocji i stresów (a ile talerzy nadal byłoby w całości...).
Jak wykorzystuję trzy kolory mózgu w copywritingu?
Mając wiedzę na temat predyspozycji i upodobań persony zakupowej lub potencjalnego odbiorcy tekstu, po prostu eksponuję w treści odpowiednie cechy produktu lub usługi. Każda biostruktura, dokonując zakupu, kieruje się innymi motywami, ma inne obiekcje, bierze pod uwagę inne elementy i zauważa różne korzyści.
Można powiedzieć, że biostrukturę posiadają także marki i ich produkty (pomimo tego, że nie mają przecież mózgu). Niżej przedstawiam 3 rodzaje wody - każda jest kierowana do innej dominanty.
Dlatego też, tworząc personę zakupową, warto wziąć pod uwagę jej biostrukturalne preferencje. Znajomość ludzkiego mózgu pozwala zrealizować to zadanie z większą precyzją, co dalej przekłada się na lepsze wyniki sprzedaży i zwiększa efektywność działań.
Kto jeszcze korzysta ze STRUCTOGRAMU?
Ten system treningowy jest bardzo popularny na całym świecie. Korzystają z niego między innymi tacy giganci jak BAYER, BMW, Coca-Cola, IBM czy Microsoft. Są firmy, które wysyłają dosłownie wszystkich swoich pracowników na to szkolenie, a następnie zamieszczają ich biostruktury na identyfikatorach lub plakietkach (nie wiem jak to wygląda po wprowadzeniu RODO, ale słyszałam o takiej praktyce w jednym ze szwajcarskich banków).
Podsumowując, można stwierdzić, że mózg skrywa przed nami jeszcze wiele tajemnic, ale na pewno warto jest sięgać po wiedzę i stopniowo poznawać to, czego jeszcze nie wiemy. Warto jest wykorzystywać pozyskane informacje w praktyce, aby być użytkownikiem, a nie jedynie nosicielem mózgu, jak to mawia Ania Urbańska - Neurocoach, Master Trener STRUCTOGRAMU i moje guru w tej dziedzinie.